07.12.10  15:30

"Менеджер по продажам". Работа или образ мышления?

Желающему научиться и добиться впоследствии успеха в работе менеджера по продажам сегодня открыты все двери.

Тренинги для менеджеров по продажам сейчас (в отличие от начала и середины девяностых) проводятся на профессиональной основе и позволяют познать все тонкости этой стези, за исключением лишь тех, которым не учит теория и "постановочная практика".

Чтобы оценить полноценность преподаваемого материала не обязательно быть педагогом или самим менеджером. Достаточно взглянуть на учебный план. Начинается курс, как правило, с изучения режиссуры продаж, т.е. умения выработать некий сценарий для того или иного случая, учитывая индивидуальные особенности ситуации и личности клиента. Проще говоря, - это курсы переговоров, включающие, так называемые, "пять правил успешных продаж" и прочую полезную профильную информацию. Менеджер по продажам обязан быть или стать психологом, т.к. успех в работе будет напрямую зависеть от умения "чувствовать" потребности клиента (отличие от психолога лишь в целях переговоров). Основная проблема многих прошедших теоритический курс успешно в том, что перед ними возникает вопрос, на который они не могут найти ответ: "Чувствовать я научился, но что мне делать с этим? Что и как отвечать?"

Разумеется, и этому учат на курсах переговоров, слушатели даже знакомятся со списком возможных возражений, ответов встречными вопросами и т.д.. Проблема зачастую остается нерешенной, когда на практике сотрудник сталкивается с новым вариантом поведения клиента, нестандартным ответом, вопросом и т.п.. Этому научить сложнее, т.к. успех зависит от интеллектуальных и творческих способностей работника. Как гласит крылатая фраза: "Собачку в цирке можно научить лаять нужное количество раз, но психическая организация животного не позволит научить его вычислять дифференциалы".

Получив такие базовые знания, слушателю предлагается более специализированный материал. Например, знания технологий успешного конкурирования, знания относительно особенностей оптовых продаж вообще, особенностей клиентов в каком-то отдельном сегменте (например, что обычно успешно работает в переговорах с управленцами-строителями и мн. др.), индивидуальные характеристики некоего региона (незаменимые для регионального менеджера), также небесполезными будут и сведения о том, что такое "потребительская лояльность" и как ее использовать эффективно.

Обязательной частью любого курса по подготовке менеджера по продажам являются практические тренинги, на которых слушатели тренируются друг с другом, разыгрывая различные роли и рабочие нестандартные ситуации.

Если даже вы не станете менеджером по продажам, изучив курс, то в любом случае приобретенные умения и знания помогут вам в любой сфере дальнейшей жизни, т.к. ведение тех же переговоров имеет много универсальных законов, применимых для любой сферы, а не только в торговле.