26.08.12  17:07

Воронка продаж – построим и оценим результаты

Воронка продаж – эффективный инструмент для оценки работы сотрудников отдела продаж и выявления узких мест в повседневной работе.

Воронку продаж можно удобно построить с помощью 1С CRM системы.

Для того чтобы построить воронку продаж, бизнес-процесс продажа был разделен на пять этапов:

1. Холодный звонок. Менеджеры делают холодные звонки клиентам.


2. Первичный интерес. Не все клиенты, которым было предложено сотрудничество, проявили интерес.


3. Презентация. Некоторые клиенты проявили интерес, но не захотели более подробно ознакомиться с товаром или услугой.


4. Счет. Прослушав презентацию, не все клиенты запросили счет или коммерческое предложение.


5. Оплата. Не все клиенты оплатили счет.

Таким образом, на каждом этапе происходил отсев клиентов, и до реальной покупки дошли не все клиенты. Идеальная картина будет выглядеть так: все клиенты, которым были сделаны холодные звонки, проявили интерес, прослушали презентацию, попросили счета и затем оплатили их. Так не бывает, но надо к этому стремиться.

Все прекрасно знают, что все люди разные, и то, как они работают, тоже сильно отличается. Кто- то более подкованный в одной сфере, а кто-то в другой.

Задача грамотного руководителя и состоит в том, чтобы выявить слабые стороны в профессионализме своих сотрудников и подтянуть их в этом вопросе.

Построим три воронки продаж по трем менеджерам, и посмотрим, чем они отличаются, сделаем предположения.

Итак, у нас есть три воронки продаж, по трем менеджерам: Зайков, Чебриков, Понамарев. До чего докатились бывшие члены политбюро!

Воронка продаж Зайкова. На ней четко видно что после 100 холодных звонков, пловина потенциальных клиентов отсеялась. Скорее всего качество холодных звонков, очень низкое. Неплохо сравнить работу на этом этапе с менеджером Чебриков, у него процент потери всего 20%.

Воронка продаж Чебрикова. Не трудно заметить что самые большие потери у него получаются после выставления счета. Он столько сил потратил на качественную работу на предыдущих этапах, а на последнем этапе растерял клиентов. Возможно, он вовремя не отрабатывал предложения конкурентов, и не боролся с возражениями на последнем этапе, и поэтому так много терял клиентов.

Воронка продаж Пономарева. У него нет явного этапа на котором происходит потеря продаж, но у него слишком низкая активность по наполнению воронки холодными звонками. Надо выяснить причину. Возможно боязнь или лень делать холодные звонки.

Воронка продаж - очень интересный механизм с помощью которого можно резко нарастить продажи. Используя 1С CRM систему - систему управления взаимоотношениями с клиентами, можно добится существенного прироста в продажах и обеспечить стабильную и прозрачную обстановку в своем коллективе.