27.04.12  17:21

Психология продаж.

Умение продавать – это умение отыскать своё место в мире, причём глобально, от финансовой независимости, до спокойствия в вашем доме. В течение всей своей жизни человек вынужден не единожды суметь продать свои навыки, свои личностные качества и нередко продукты своей деятельности. Последнее стоит понимать как осуществление коммерческой деятельности. Итак, что нужно знать и уметь что бы стать эффективным продавцом. Во-первых, две вещи:
1. Нет такого товара или вещи, которые бы было невозможно продать!
2. Покупатель совершает покупки, ориентируясь не на сам товар, а на своё видение этого предложения.
А теперь обо всём по порядку:
В первую очередь вам потребуется кассовая техника, без неё вы не сможете работать. Собираясь предложить клиенту, товар или услугу подумайте о том, что бы вы сами хотели услышать, что бы испытать острый приступ желания обладать нашим абстрактным товаром. С этого и начните строить свою легенду относительно товара. Практика показывает, что единожды найденное решение для правильного рекламного текста работает довольно долго, почти столько же, сколько времени существует сам товар. То есть, отыскав правильный подход к первому вашему покупателю, вы сможете без особого труда подобрать ключи к кошелькам большей части ваших будущих клиентов. Отсюда правило номер один – говорите только то, что клиент хочет услышать. К примеру: вы хотите продать компьютер. Вы можете долго и нудно рассказывать про его технические характеристики, которые, в общем-то, поймет один из ста ваших потенциальных покупателей. Да и то он может оказаться гораздо более знающим человеком в этом вопросе, нежели вы сами(!). Зато каждому будет понятен слоган: «… этот компьютер достаточно мощный, что бы работать со всеми существующими на сегодняшний день программами. Вам не придётся задумываться о его производительности ещё как минимум пять лет…». Это лишь эмпирический пример правильно выстроенного разговора с покупателем. На самом деле – хороший продавец это тонкий психолог, умеющий по ходу разговора выстроить своё понимание психологии каждого конкретного покупателя, и в зависимости от своих выводов правильно построить разговор незаметно подталкивая клиента к необходимому для него решению. 
Существует несколько методов воздействия на покупателя:
1. Логическое доказывание преимуществ обсуждаемого товара. При этом ключевой фразой разговора должен стать следующий посыл: «… вы ведь меня понимаете, не так ли?», «… думаю вы со мною согласны на все сто процентов…», «… вы ведь как умный и знающий человек не станете отрицать того факта…» и т.д. и т.п.
2. Воздействие на эмоции (способ наиболее эффективен в отношении женщин): «… В этом наряде вы будите, совершенно неотразимы!», «… О! Эта вещь настолько подходит к вашему образу! Вы просто обязаны ею обладать!».
3. Подчёркивание выгод от покупки, несоизмеримых с затратами (наиболее эффективен в отношении покупательских пар мужчины и женщины): «… через пару лет ваша покупка будет стоить в разы дороже…», «Эта покупка сделает вас более заметной и выделит среди вашего круга общения!»…
Это лишь приблизительные формы убеждения, и по большому счёту не являющиеся догмами. Все зависит от обстоятельств каждого конкретного случая. Именно этому вы и должны научиться желая стать хорошим продавцом.
Успехов вам!